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 2021年,汽车流通领域正在发生“裂变”:新能源汽车的快速发展推动了新销售模式的建立,直营、代理等新型销售模式不断涌现并获得快速发展,各大车企纷纷掀起直营销售模式“风暴”。其中,包括特斯拉、蔚来汽车、小鹏汽车、飞凡汽车、极氪汽车、东风岚图、北汽极狐、大众汽车、福特野马、沃尔沃等来自于“造车新势力”、自主品牌、合资品牌等阵营均下场“试水”,发力直营模式。

  随着直营模式在全国“遍地开花”,直营模式与传统经销商模式之间的竞合关系也成为行业共同探讨的热议话题。传统经销商体系是否会遭到汽车新销售模式冲击?传统的授权经营模式未来是否会被直营等新销售模式取代?未来汽车流通领域将呈现怎样的发展新业态?近期,就相关问题,《中国经营报》记者独家专访了中国汽车流通协会会长沈进军,他以浸淫中国汽车产业多年的资深专家的角色,发表了自己独到的见解。

  汽车经销模式裂变

  《中国经营报》:据中国汽车流通协会《2020-2021年度中国汽车流通渠道发展报告》,2020年全国授权4S经销商数量出现历史上首次负增长,4S店网络数下降为2.8万家,全年共退出3920家4S店,一天平均退出数量超10家。你如何看待上述现象?越来越多的传统4S店退出市场,是否说明造车新势力等车企开启的直营销售模式正在进一步挤压经销商的生存空间?面对新的产业发展业态,传统汽车经销商应该如何应对?

  沈进军:2021年,对于汽车流通行业来说是披荆斩棘、转身求变的一年。受疫情持续散发、供应链问题等因素的影响,市场供求关系发生了逆变,一方面经销商盈利水平受市场价格影响有所提升;另一方面经销商又处于无车可卖的尴尬局面。

  更为重要的是,传统汽车销售模式正在面临前所未有的考验,汽车产品和技术在变,市场结构在变,消费者需求在变,渠道也必然发生变革。不论是以特斯拉、“蔚小理”为代表的新造车势力,还是传统汽车品牌的电动车,亦或是传统汽车品牌的燃油车,都在进行着渠道的创新,试水直营或代理等销售模式,探索多渠道营销,寻找用户体验与成本效率之间的平衡点。

  在2021年12月2日~3日中国汽车流通协会海口行业年会上,2000位经销商集团代表参会嘉宾对于渠道未来模式变化进行了现场投票,其中,67.5%的嘉宾认为未来将会是以授权经销模式为主,多种模式并存的方向发展。

  我认为,无论是直营还是代理,在汽车整个行业来说都并不是一个创新业态。早自上世纪八十年代开始,汽车买卖都是公务行为,采用的就是直营销售方式。因此,不存在所谓的直营销售模式正在进一步挤压经销商的生存空间的说法。但是面对新的产业发展业态,传统经销商应该练好内功,提质增效,更好地为消费者做好服务。

  当下,传统汽车销售模式正在面临前所未有的考验,如何进一步发挥和利用好现有渠道在效率和体系方面的优势,需要厂家和经销商以开放和包容的心态去共同面对,秉持共商、共建、共享理念,于变局中开新局。

  《中国经营报》:眼下,面对汽车市场供给侧、渠道端以及市场需求的多重变化,通过数字化拓展盈利模式已成为经销商的重要能力之一。但根据中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商数字化转型报告》,目前具备发展完善的用户数据平台和面向市场的社交化用户互动平台的经销商集团不足20%;只有10%的经销商企业可以做到信息互通。在你看来,在进行数字化转型时,经销商应如何破解当前发展所面临的难点和堵点?

  沈进军:在整个汽车行业新四化趋势的时代,原来古老的发传单和打电话的传统销售方法的效率显然跟不上时代了。如果能够基于大数据研究,让经销商降本增效肯定是一个发展趋势。而且也有越来越多的经销商意识到,随着新能源汽车占比不断提高,渠道模式的变化,消费者需求的日益多元化,加快数字化转型的进程,才是抓住真正核心资产和核心竞争力的关键。

  但是现在难点在于,目前经销商数字化建设,多局限于将经营过程进行数字化记录,缺少对用户的了解,并缺乏站在整体全局考量数字化建设的规划和能力。所以专业数字化人才的欠缺,也是困扰经销商集团推进数字化转型的关键症结之一,特别是对经销商数字化项目管理、客户运营、市场运营等层面。而此类人才大都在上游主机厂或者是在各大互联网公司里,而经销商领域的此类人才极其匮乏。

  “微利时代”汽车经销商面临转型大考

  《中国经营报》:根据中国汽车流通协会发布的《2021年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》,在终端市场,上半年汽车经销商完成年度一半以上销量目标的仅占三成。根据中汽协发布的《2021上半年经销商生存状况调查报告》,上半年实现盈利的经销商占比仅为33.6%,同比下滑约6%左右。以目前全国约3万家经销商网点计算,上半年约有1800家经销商门店逐渐失去盈利能力。你认为,在这个“微利时代”,传统汽车经销商应如何更好地活下去,以及如何进行转型?

  沈进军:从2021年的汽车市场来看,2021年1月~11月,乘用车累计销售1886.3万辆,同比增长9.3%,11月份社会消费品零售总额中汽车类总额为3777亿元,环比增长12.4%,1月~11月社零总额累计39215亿元,同比增长9.7%,可以看出,汽车市场保持了稳定增长,着实不易。虽然进入“微利时代”,但是经销商只要做好精细化管理,抓住用户售后维修服务提升,二手车板块业务发展,将能持续更好地生存。

  《中国经营报》:当前,对于汽车经销商集团而言,对自身盈利能力的提升已经到了需要深耕细作的时代。在这其中,二手车业务不可或缺,二手车是经销商集团增长潜力最大的业务板块之一。在你看来,传统汽车经销商集团要真正做好二手车业务,应该在哪些方面发力?

  沈进军:从近些年的政策红利来看,尤其是2021年我国二手车市场迎来重大利好,自2020年3月31日出台《关于明确二手车经销等若干增值税征管问题的公告》后,相关政府主管部门先后推出《商务领域促进汽车消费工作指引》《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》等政策。二手车“跨省通办”全面实施,从制度方面着力解决二手车交易不便捷、过户周期长等问题,促进了二手车行业的长效发展。

  我们预计,2021全年二手车交易将突破1700万辆,盘活存量,拉动消费是经销商重中之重的工作,特别是在二手车零售板块的工作,更应该着重发力。因为对于经销商而言,二手车零售是可以有自主权,自己进行定价的,而销售新车是由厂家进行定价的;同时做好二手车零售业务,更能拉动新车置换业务的发展,从而完成消费者从新车-二手车-新车的闭环全生命周期的跟踪和长效服务,增加黏性。


以授权经销为主 未来汽车销售模式将呈多元并存格局

2022-01-07 16:16 央视网

 2021年,汽车流通领域正在发生“裂变”:新能源汽车的快速发展推动了新销售模式的建立,直营、代理等新型销售模式不断涌现并获得快速发展,各大车企纷纷掀起直营销售模式“风暴”。其中,包括特斯拉、蔚来汽车、小鹏汽车、飞凡汽车、极氪汽车、东风岚图、北汽极狐、大众汽车、福特野马、沃尔沃等来自于“造车新势力”、自主品牌、合资品牌等阵营均下场“试水”,发力直营模式。

  随着直营模式在全国“遍地开花”,直营模式与传统经销商模式之间的竞合关系也成为行业共同探讨的热议话题。传统经销商体系是否会遭到汽车新销售模式冲击?传统的授权经营模式未来是否会被直营等新销售模式取代?未来汽车流通领域将呈现怎样的发展新业态?近期,就相关问题,《中国经营报》记者独家专访了中国汽车流通协会会长沈进军,他以浸淫中国汽车产业多年的资深专家的角色,发表了自己独到的见解。

  汽车经销模式裂变

  《中国经营报》:据中国汽车流通协会《2020-2021年度中国汽车流通渠道发展报告》,2020年全国授权4S经销商数量出现历史上首次负增长,4S店网络数下降为2.8万家,全年共退出3920家4S店,一天平均退出数量超10家。你如何看待上述现象?越来越多的传统4S店退出市场,是否说明造车新势力等车企开启的直营销售模式正在进一步挤压经销商的生存空间?面对新的产业发展业态,传统汽车经销商应该如何应对?

  沈进军:2021年,对于汽车流通行业来说是披荆斩棘、转身求变的一年。受疫情持续散发、供应链问题等因素的影响,市场供求关系发生了逆变,一方面经销商盈利水平受市场价格影响有所提升;另一方面经销商又处于无车可卖的尴尬局面。

  更为重要的是,传统汽车销售模式正在面临前所未有的考验,汽车产品和技术在变,市场结构在变,消费者需求在变,渠道也必然发生变革。不论是以特斯拉、“蔚小理”为代表的新造车势力,还是传统汽车品牌的电动车,亦或是传统汽车品牌的燃油车,都在进行着渠道的创新,试水直营或代理等销售模式,探索多渠道营销,寻找用户体验与成本效率之间的平衡点。

  在2021年12月2日~3日中国汽车流通协会海口行业年会上,2000位经销商集团代表参会嘉宾对于渠道未来模式变化进行了现场投票,其中,67.5%的嘉宾认为未来将会是以授权经销模式为主,多种模式并存的方向发展。

  我认为,无论是直营还是代理,在汽车整个行业来说都并不是一个创新业态。早自上世纪八十年代开始,汽车买卖都是公务行为,采用的就是直营销售方式。因此,不存在所谓的直营销售模式正在进一步挤压经销商的生存空间的说法。但是面对新的产业发展业态,传统经销商应该练好内功,提质增效,更好地为消费者做好服务。

  当下,传统汽车销售模式正在面临前所未有的考验,如何进一步发挥和利用好现有渠道在效率和体系方面的优势,需要厂家和经销商以开放和包容的心态去共同面对,秉持共商、共建、共享理念,于变局中开新局。

  《中国经营报》:眼下,面对汽车市场供给侧、渠道端以及市场需求的多重变化,通过数字化拓展盈利模式已成为经销商的重要能力之一。但根据中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商数字化转型报告》,目前具备发展完善的用户数据平台和面向市场的社交化用户互动平台的经销商集团不足20%;只有10%的经销商企业可以做到信息互通。在你看来,在进行数字化转型时,经销商应如何破解当前发展所面临的难点和堵点?

  沈进军:在整个汽车行业新四化趋势的时代,原来古老的发传单和打电话的传统销售方法的效率显然跟不上时代了。如果能够基于大数据研究,让经销商降本增效肯定是一个发展趋势。而且也有越来越多的经销商意识到,随着新能源汽车占比不断提高,渠道模式的变化,消费者需求的日益多元化,加快数字化转型的进程,才是抓住真正核心资产和核心竞争力的关键。

  但是现在难点在于,目前经销商数字化建设,多局限于将经营过程进行数字化记录,缺少对用户的了解,并缺乏站在整体全局考量数字化建设的规划和能力。所以专业数字化人才的欠缺,也是困扰经销商集团推进数字化转型的关键症结之一,特别是对经销商数字化项目管理、客户运营、市场运营等层面。而此类人才大都在上游主机厂或者是在各大互联网公司里,而经销商领域的此类人才极其匮乏。

  “微利时代”汽车经销商面临转型大考

  《中国经营报》:根据中国汽车流通协会发布的《2021年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》,在终端市场,上半年汽车经销商完成年度一半以上销量目标的仅占三成。根据中汽协发布的《2021上半年经销商生存状况调查报告》,上半年实现盈利的经销商占比仅为33.6%,同比下滑约6%左右。以目前全国约3万家经销商网点计算,上半年约有1800家经销商门店逐渐失去盈利能力。你认为,在这个“微利时代”,传统汽车经销商应如何更好地活下去,以及如何进行转型?

  沈进军:从2021年的汽车市场来看,2021年1月~11月,乘用车累计销售1886.3万辆,同比增长9.3%,11月份社会消费品零售总额中汽车类总额为3777亿元,环比增长12.4%,1月~11月社零总额累计39215亿元,同比增长9.7%,可以看出,汽车市场保持了稳定增长,着实不易。虽然进入“微利时代”,但是经销商只要做好精细化管理,抓住用户售后维修服务提升,二手车板块业务发展,将能持续更好地生存。

  《中国经营报》:当前,对于汽车经销商集团而言,对自身盈利能力的提升已经到了需要深耕细作的时代。在这其中,二手车业务不可或缺,二手车是经销商集团增长潜力最大的业务板块之一。在你看来,传统汽车经销商集团要真正做好二手车业务,应该在哪些方面发力?

  沈进军:从近些年的政策红利来看,尤其是2021年我国二手车市场迎来重大利好,自2020年3月31日出台《关于明确二手车经销等若干增值税征管问题的公告》后,相关政府主管部门先后推出《商务领域促进汽车消费工作指引》《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》等政策。二手车“跨省通办”全面实施,从制度方面着力解决二手车交易不便捷、过户周期长等问题,促进了二手车行业的长效发展。

  我们预计,2021全年二手车交易将突破1700万辆,盘活存量,拉动消费是经销商重中之重的工作,特别是在二手车零售板块的工作,更应该着重发力。因为对于经销商而言,二手车零售是可以有自主权,自己进行定价的,而销售新车是由厂家进行定价的;同时做好二手车零售业务,更能拉动新车置换业务的发展,从而完成消费者从新车-二手车-新车的闭环全生命周期的跟踪和长效服务,增加黏性。